O Que É Negociação? Conceito, Exemplos e a Diferença Para Representantes Comerciais

A negociação é um fato presente em nossas vidas, seja no âmbito profissional da representação comercial e da gestão comercial, como também no pessoal. Ela também não se limita à faixa etária adulta, pois até mesmo as crianças negociam, e desde muito cedo. Inclusive, a relação de negociação entre pais e filhos é muito interessante e intensa, afinal de contas, o processo de educação de um filho é composto por momentos diários de negociação: ‘se tirar nota 10, ganha um presente’, ou, ‘se não fizer o dever de casa, ficará de castigo’ (MALTA, 2021).

O Conceito de Negociação Segundo Harvard

De acordo com Roger Fisher, Bruce Patton e William Ury, professores do Programa de Negociação da Harvard Law School (6), a definição é clara:

“A negociação é um meio básico de obter o que se quer dos outros. É uma comunicação de mão dupla projetada para chegar a um acordo quando você e a outra parte têm alguns interesses em comum e outros opostos.”

— Fisher, Ury & Patton — Como Chegar ao Sim (6)

Em outras palavras, a negociação é composta por algo que eu tenho e que interessa à contraparte, de igual maneira, ela possui alguma coisa que é de meu interesse, sendo a negociação o processo para resolver as divergências e chegar a um acordo que seja satisfatório para todos os envolvidos. Para o representante comercial, isso significa que todo contato com o cliente vai além da mera apresentação do produto — é um processo de entender interesses e construir propostas que equilibrem as necessidades de ambas as partes.

Negociação Não É Pechincha e Não É Venda

É importante compreender que o processo de negociação é baseado em troca, portanto, se dois ou mais indivíduos estiverem discutindo somente um item, como, por exemplo, o custo de uma mercadoria, eles não estarão em um processo de negociação, apenas pechinchando o valor daquela mercadoria (2 e 5). Percebo que muitos representantes comerciais caem nessa armadilha: ficam presos na discussão de preço, quando deveriam estar negociando o pacote completo — prazo, volume, logística, exclusividade.

Também não se pode confundir negociação com venda, de forma que, em uma venda, você busca persuadir o comprador de que ele quer certa coisa. Sendo que, em uma negociação, são discutidas as variáveis da proposta, como, por exemplo, o prazo de entrega, condição de pagamento e preço (2). O representante comercial que compreende essa diferença eleva seu desempenho de maneira imediata.

O Pacote Negocial: Fundamento da Negociação na Representação Comercial

Um elemento básico para haver negociação é o pacote, o qual é compreendido por uma proposta composta por mais de uma variável negocial, podendo dessa forma tornar possível a troca (2). Na gestão comercial de representantes, o pacote típico inclui comissão, território, meta, prazo contratual e suporte — são essas variáveis que permitem a negociação real, não apenas pechincha de comissão.

Exemplificativamente, imagine que um advogado irá propor seu serviço para um possível cliente, a sua proposta contempla honorários compostos por valor fixo e êxito. Se o cliente quiser negociar tais valores, reduzindo o custo fixo, o advogado poderá aceitar a redução e aumentar o percentual de êxito. Esta negociação é uma clara relação de troca dentro do pacote, pois, se alterar uma variável, automaticamente irá modificar a outra (MALTA, 2021).

Por Que Todo Representante Comercial Precisa Dominar Negociação

Na minha experiência como gestor de representantes comerciais, percebo que os profissionais que compreendem o conceito real de negociação obtêm resultados superiores. Eles pararam de apenas ‘brigar por preço’ e passaram a construir propostas completas que criam valor para o cliente e maximizam a comissão.

Conforme interpretação de lições da obra milenar A Arte da Guerra, entende-se que, ao conhecer a si mesmo e ao outro negociador, a conquista dos melhores resultados será apenas consequência (3). Para o representante comercial que atua em gestão comercial do dia a dia, esse princípio é ouro: quanto mais ele conhece seu produto, seu cliente e as variáveis disponíveis, mais forte será na negociação.

Perguntas Frequentes Sobre o Conceito de Negociação

Qual a diferença entre negociar e pechinchar?

Pechinchar é discutir apenas um item, geralmente o preço. Negociar é um processo de troca que envolve múltiplas variáveis — prazo, condição de pagamento, volume, garantias — formando um pacote negocial. Na representação comercial, quem apenas pechincha perde oportunidades de gerar valor.

O que é um pacote negocial?

Pacote negocial é uma proposta composta por mais de uma variável, como preço, prazo e condições. A existência de múltiplas variáveis é o que torna possível a troca, elemento essencial da negociação (2).

Negociação é só sobre preço?

Não. A negociação envolve todas as variáveis da proposta: prazo de entrega, condição de pagamento, garantias, volume, exclusividade, entre outros. Quando se discute apenas preço, trata-se de pechincha, não de negociação.

Conclusão

Compreender o conceito real de negociação é o primeiro passo para evoluir como representante comercial e como gestor. Negociação é troca, é processo, é comunicação de mão dupla. Quando entendemos isso, paramos de apenas pechinchar ou vender e começamos a construir acordos verdadeiramente satisfatórios.

No próximo artigo, entro no universo da neurociência aplicada à negociação — como compreender a mente do negociador pode transformar seus resultados na representação comercial.

Este artigo é baseado no livro Negociação Assertiva de Rafael Malta (Editora Autografia, 2021). Adquira o livro para aprofundar cada conceito apresentado.

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Sobre o Autor

Rafael Malta

Especialista em negociação empresarial, representação comercial e gestão de representantes comerciais. Fundador da RepresentaMais — Central dos Representantes. Formado pelo Programa de Negociação da FGV.

Autor do livro Negociação Assertiva: uma forma objetiva de planejar e executar negociações bem-sucedidas (Editora Autografia, 2021).

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